Iedere branche heeft wetmatigheden die verpakt worden in branchegezegden. Onlangs hoorde ik er twee die nog zeer actueel zijn voor de bouwgroothandel. Ze gaan over het belang van kennis en assortiment voor de klant. Om deze branchegezegden in de toekomst waar te blijven maken is een ander gezegde nodig. Die gaat over samenwerking.

De vent is de tent
Vanaf welke dikte cellenbeton kun je dragend bouwen? Typisch een vraag voor een buitendienst- medewerker van een bouwmaterialenhandel. Onderzoek met een mistery shopper leverde antwoorden op als ‘Dat zou ik niet weten’ tot ‘ik geef u het telefoonnummer van onze leverancier’ tot het juiste advies. Het is jammer dat het kennisniveau soms een dikke onvoldoende scoort. Uit onderzoek blijkt namelijk dat kennis een van de meest belangrijke keuzecriteria van de bouw is bij de keuze voor een leverancier. Kennis van groothandelsmedewerkers zorgt voor onderscheidend vermogen. 

Geen betere raad dan voorraad
De grootste frustratie van bouwers richting de groothandel heeft te maken met voorraad. Een bouwer die een paar keer misgrijpt en daardoor vertraging in zijn project oploopt, stapt over naar de concurrent. Alle opgebouwde loyaliteit ten spijt. Een breed of diep assortiment is voorwaarde om bouwers die veel van weinig nodig hebben direct te kunnen bedienen. Dat zijn de bouwers die vaak hun materiaalbehoefte per dag bekijken. Zij opereren binnen de interessante markt van kleinschalige nieuwbouw en renovatie. Deze bouwers moeten blind kunnen vertrouwen op de voorraad van hun groothandel.

Het mooiste werk is samenwerken
Door de bouwcrisis is in 2012 de omzet van hout- ijzerwaren en bouwmaterialengroothandels met ruim 700 miljoen Euro gedaald. Groothandels zien zich genoodzaakt drastische maatregelen te nemen. Die leiden tot ontslagen waardoor veel kennis verdwijnt. Ook wordt gesneden in het assortiment totdat alleen de krenten uit de pap overblijven. Dat werkt totdat de klant om pap vraagt. En dan zijn er nieuwe bedreigingen: online duiken concurrenten op en offline richten sommige bouwmarkten hun pijlen op zzp’ers en klusbedrijven.

Er zijn groothandels die kennisinfrastructuur en slimme voorraad succesvol inzetten om hun distributiefunctie in de bouwkolom ook in de toekomst veilig te stellen. Online en offline.

Hun geheim? Co-makership en gelijkwaardige samenwerking met toeleveranciers. Niet de inkoop maar het gezamenlijk helpen van de bouwer staat hierin centraal. Wil een bouwer duurzame materialen toepassen? Werk dan met toeleveranciers aan een groen concept. Willen je afhaalklanten niet misgrijpen? Werk dan samen aan schappenplannen en merchandising. Zo kom je, om de eerste twee wijsheden te blijven waarmaken, uit op branchegezegde drie: het mooiste werk is samenwerken.

Blog van Wim Bak
wim@merkvast.com