Samenwerken als credo van de bouwgroothandel

Iedere branche heeft wetmatigheden die verpakt worden in branchegezegden. Onlangs hoorde ik er twee die nog zeer actueel zijn voor de bouwgroothandel. Ze gaan over het belang van kennis en assortiment voor de klant. Om deze branchegezegden in de toekomst waar te blijven maken is een ander gezegde nodig. Die gaat over samenwerking.

De vent is de tent
Vanaf welke dikte cellenbeton kun je dragend bouwen? Typisch een vraag voor een buitendienst- medewerker van een bouwmaterialenhandel. Onderzoek met een mistery shopper leverde antwoorden op als ‘Dat zou ik niet weten’ tot ‘ik geef u het telefoonnummer van onze leverancier’ tot het juiste advies. Het is jammer dat het kennisniveau soms een dikke onvoldoende scoort. Uit onderzoek blijkt namelijk dat kennis een van de meest belangrijke keuzecriteria van de bouw is bij de keuze voor een leverancier. Kennis van groothandelsmedewerkers zorgt voor onderscheidend vermogen. 

Geen betere raad dan voorraad
De grootste frustratie van bouwers richting de groothandel heeft te maken met voorraad. Een bouwer die een paar keer misgrijpt en daardoor vertraging in zijn project oploopt, stapt over naar de concurrent. Alle opgebouwde loyaliteit ten spijt. Een breed of diep assortiment is voorwaarde om bouwers die veel van weinig nodig hebben direct te kunnen bedienen. Dat zijn de bouwers die vaak hun materiaalbehoefte per dag bekijken. Zij opereren binnen de interessante markt van kleinschalige nieuwbouw en renovatie. Deze bouwers moeten blind kunnen vertrouwen op de voorraad van hun groothandel.

Het mooiste werk is samenwerken
Door de bouwcrisis is in 2012 de omzet van hout- ijzerwaren en bouwmaterialengroothandels met ruim 700 miljoen Euro gedaald. Groothandels zien zich genoodzaakt drastische maatregelen te nemen. Die leiden tot ontslagen waardoor veel kennis verdwijnt. Ook wordt gesneden in het assortiment totdat alleen de krenten uit de pap overblijven. Dat werkt totdat de klant om pap vraagt. En dan zijn er nieuwe bedreigingen: online duiken concurrenten op en offline richten sommige bouwmarkten hun pijlen op zzp’ers en klusbedrijven.

Er zijn groothandels die kennisinfrastructuur en slimme voorraad succesvol inzetten om hun distributiefunctie in de bouwkolom ook in de toekomst veilig te stellen. Online en offline.

Hun geheim? Co-makership en gelijkwaardige samenwerking met toeleveranciers. Niet de inkoop maar het gezamenlijk helpen van de bouwer staat hierin centraal. Wil een bouwer duurzame materialen toepassen? Werk dan met toeleveranciers aan een groen concept. Willen je afhaalklanten niet misgrijpen? Werk dan samen aan schappenplannen en merchandising. Zo kom je, om de eerste twee wijsheden te blijven waarmaken, uit op branchegezegde drie: het mooiste werk is samenwerken.

Blog van Wim Bak
wim@merkvast.com

BAAS. Bouwmaterialen As A Service

MV Service-Bouwmaterialen smal

De prijzen van grondstoffen en de kosten van energie om bouwmaterialen te produceren, zijn de afgelopen periode enorm gestegen. Samen met de noodzaak om CO2-uitstoot te beperken, maakt dit de roep om circulariteit in de bouwkolom alleen maar groter. In 2050 wil Nederland bovendien volledig klimaatneutraal en circulair zijn. Dat betekent: een economie zonder afval, waarbij alles draait op herbruikbare grondstoffen. De huidige schaarste en prijsstijgingen zie ik als een katalysator voor ‘Bouwmaterialen As A Service’. Dit concept is dienstbaar aan Bouwen en Wonen As A Service.

Wie wordt de Tony’s Chocolonely van de bouwtoelevering?

Enige tijd geleden schreef ik over Purpose marketing als belangrijkste globale marketingtrend. We willen namelijk bijdragen aan iets dat groter is dan onszelf. En dat beïnvloedt de manier waarop werknemers, klanten en investeerders met jouw bedrijf omgaan. Zo vindt bijna 85% van de millennials binnen de beroepsbevolking ‘een positief verschil maken in de wereld’ belangrijker dan professionele erkenning. Klanten ervaren een grotere klantentevredenheid en een gevoel van loyaliteit wanneer bedrijven blijk geven van een echte MVO-strategie. En 83% van de investeerders is eerder geneigd te investeren in een bedrijf dat bekend staat om zijn sociale verantwoordelijkheid.

Employer branding: werken aan je bouwmerk

‘You don’t pick talent, talent picks you’ zou nu het credo van iedere onderneming in de bouwtoelevering kunnen zijn. Ik toetste bij het schrijven van deze column ‘bouwmaterialen’ in op banensite Indeed. Het resultaat was 1.521 vacatures. Het topje van de ijsberg volgens mij. Van binnendienstmedewerker tot technisch adviseur, van artikelbeheerder tot accountmanager: de bouwtoelevering heeft tekort aan medewerkers voor álle functies. Dat is op zich bijzonder omdat het een prachtige branche is om in te werken. We moeten het alleen wel vertellen!

Tegelwijsheden met nieuwe dimensie

Wanneer ik werkvoorbereiders, uitvoerders, aannemers of klusbedrijven spreek, vraag ik ze altijd naar hun favoriete bouwgroothandel. Interessant wordt het wanneer ze vertellen waarom ze kiezen voor een bepaalde groothandel. En waarom ze een bepaalde groothandel links laten liggen.

Het valt me al jaren op dat de keuzecriteria van de bouw altijd 1 op 1 matchen met de basics van de bouwgroothandel: voorraad, advies, logistiek, gastvrijheid en financiering. Die basics zijn zelfs uit te drukken in tegelwijsheden. Doe je één van deze vijf iets minder, dan word je afgestraft. Mede door Covid-19 wint nu ook de digitale dimensie van deze basics versneld aan belangrijkheid.