Het komend kwartaal staan de leveranciersgesprekken weer op de agenda van iedere bouwgroothandel en toeleverancier. De condities, marketingbijdrages en de gezamenlijke strategie voor het komend jaar worden besproken. De inkoper gaat in de regel voor een conditieverbetering, de verkoper wil daar iets voor terug. Bijvoorbeeld op het gebied van assortiment of marktbenadering. Van een gezamenlijke een stip op de horizon is lang niet altijd sprake.

Onlangs las ik een citaat van Fred Wittmaekers, directeur van de Inkoop Academie. Hij pleit voor het Nieuwe Inkopen. “Traditionele inkopers hebben vaak een houding van ‘Mozes, kom maar naar de berg’, terwijl het juist andersom zou moeten zijn”, licht hij toe. “Inkopers moeten meer inzicht krijgen in de manier waarop leveranciers hun prestatie leveren en welke rol deze prestaties spelen in relatie tot de klant. Want de leverancier en inkoper hebben een gezamenlijk doel, in plaats van dat ze tegenover elkaar staan.” Inkopen moet dus leiden tot klanttevredenheid die winst oplevert. De prestatie is leidend. De prijs die hierbij komt kijken is niet meer dan de resultante van de gevraagde prestaties.

Deze column is tevens de introductie van het Inkoopkwadrant Bouwgroothandel. Wat zou het opleveren wanneer de leverancier, de inkoper van de bouwgroothandel vraagt om zijn groothandel een plaats in het kwadrant te geven? Vervolgens doet de leverancier dat ook. Hetzelfde doen ze bovendien voor de twee grootste concurrenten. Volgens mij is dit het begin van een constructief inkoopgesprek!

> Download hier het Inkoopkwadrant