Visueel startpunt voor constructief inkoopgesprek

Het komend kwartaal staan de leveranciersgesprekken weer op de agenda van iedere bouwgroothandel en toeleverancier. De condities, marketingbijdrages en de gezamenlijke strategie voor het komend jaar worden besproken. De inkoper gaat in de regel voor een conditieverbetering, de verkoper wil daar iets voor terug. Bijvoorbeeld op het gebied van assortiment of marktbenadering. Van een gezamenlijke een stip op de horizon is lang niet altijd sprake.

Onlangs las ik een citaat van Fred Wittmaekers, directeur van de Inkoop Academie. Hij pleit voor het Nieuwe Inkopen. “Traditionele inkopers hebben vaak een houding van ‘Mozes, kom maar naar de berg’, terwijl het juist andersom zou moeten zijn”, licht hij toe. “Inkopers moeten meer inzicht krijgen in de manier waarop leveranciers hun prestatie leveren en welke rol deze prestaties spelen in relatie tot de klant. Want de leverancier en inkoper hebben een gezamenlijk doel, in plaats van dat ze tegenover elkaar staan.” Inkopen moet dus leiden tot klanttevredenheid die winst oplevert. De prestatie is leidend. De prijs die hierbij komt kijken is niet meer dan de resultante van de gevraagde prestaties.

Deze column is tevens de introductie van het Inkoopkwadrant Bouwgroothandel. Wat zou het opleveren wanneer de leverancier, de inkoper van de bouwgroothandel vraagt om zijn groothandel een plaats in het kwadrant te geven? Vervolgens doet de leverancier dat ook. Hetzelfde doen ze bovendien voor de twee grootste concurrenten. Volgens mij is dit het begin van een constructief inkoopgesprek!

> Download hier het Inkoopkwadrant

BAAS. Bouwmaterialen As A Service

MV Service-Bouwmaterialen smal

De prijzen van grondstoffen en de kosten van energie om bouwmaterialen te produceren, zijn de afgelopen periode enorm gestegen. Samen met de noodzaak om CO2-uitstoot te beperken, maakt dit de roep om circulariteit in de bouwkolom alleen maar groter. In 2050 wil Nederland bovendien volledig klimaatneutraal en circulair zijn. Dat betekent: een economie zonder afval, waarbij alles draait op herbruikbare grondstoffen. De huidige schaarste en prijsstijgingen zie ik als een katalysator voor ‘Bouwmaterialen As A Service’. Dit concept is dienstbaar aan Bouwen en Wonen As A Service.

Wie wordt de Tony’s Chocolonely van de bouwtoelevering?

Enige tijd geleden schreef ik over Purpose marketing als belangrijkste globale marketingtrend. We willen namelijk bijdragen aan iets dat groter is dan onszelf. En dat beïnvloedt de manier waarop werknemers, klanten en investeerders met jouw bedrijf omgaan. Zo vindt bijna 85% van de millennials binnen de beroepsbevolking ‘een positief verschil maken in de wereld’ belangrijker dan professionele erkenning. Klanten ervaren een grotere klantentevredenheid en een gevoel van loyaliteit wanneer bedrijven blijk geven van een echte MVO-strategie. En 83% van de investeerders is eerder geneigd te investeren in een bedrijf dat bekend staat om zijn sociale verantwoordelijkheid.

Employer branding: werken aan je bouwmerk

‘You don’t pick talent, talent picks you’ zou nu het credo van iedere onderneming in de bouwtoelevering kunnen zijn. Ik toetste bij het schrijven van deze column ‘bouwmaterialen’ in op banensite Indeed. Het resultaat was 1.521 vacatures. Het topje van de ijsberg volgens mij. Van binnendienstmedewerker tot technisch adviseur, van artikelbeheerder tot accountmanager: de bouwtoelevering heeft tekort aan medewerkers voor álle functies. Dat is op zich bijzonder omdat het een prachtige branche is om in te werken. We moeten het alleen wel vertellen!

Tegelwijsheden met nieuwe dimensie

Wanneer ik werkvoorbereiders, uitvoerders, aannemers of klusbedrijven spreek, vraag ik ze altijd naar hun favoriete bouwgroothandel. Interessant wordt het wanneer ze vertellen waarom ze kiezen voor een bepaalde groothandel. En waarom ze een bepaalde groothandel links laten liggen.

Het valt me al jaren op dat de keuzecriteria van de bouw altijd 1 op 1 matchen met de basics van de bouwgroothandel: voorraad, advies, logistiek, gastvrijheid en financiering. Die basics zijn zelfs uit te drukken in tegelwijsheden. Doe je één van deze vijf iets minder, dan word je afgestraft. Mede door Covid-19 wint nu ook de digitale dimensie van deze basics versneld aan belangrijkheid.