Demand Generation avant la lettre
‘Solution Selling’, demand generation avant la lettre uit 1994
Onlangs sprak ik tijdens een opening van een bouwgroothandel een buitendienstman die ik al heel wat jaren ken. Een ouwe rot in het vak. Een fantastische vent met heel veel kennis van materialen en toepassingen. Ook iemand die zijn kennis te gelde maakt door met de klant mee te denken. Aannemers, tegelzetters en dakdekkers zien ‘m graag de bouwplaats oplopen. Toen ik hem vroeg wat er de afgelopen jaren in het verkoopvak is veranderd, vertelde hij me het volgende:
“Eigenlijk niet zo veel. Je moet je klanten oplossingen bieden in plaats van producten. Dat was 30 jaar geleden ook al zo. Wat je op de ene bouwplaats ziet, kan op de volgende bouw het gouden advies zijn. Ik heb het altijd leuk gevonden om nét dat extra van de materialen te weten, zodat ik nét dat extra voor mijn klant kan betekenen. En de bouw heeft niet stil gestaan. Er valt continu te leren. Dingen als duurzaamheid, bouwlogistiek, kwaliteitsborging en een enorme verbreding van het assortiment maken mijn vak alleen maar leuker.”
Is er dan echt niks veranderd? “Jawel hoor, m’n klant zoekt op internet ook zelf naar oplossingen. Dat kan over materialen maar ook over logistiek op de bouwplaats gaan. Ons bedrijf heeft dat door en zorgt ervoor dat de aannemer alvast zelf wat voorwerk kan doen.”
Het verhaal deed me denken aan ‘demand generation’, een marketing- en salesbenadering die door steeds meer bedrijven in de B2B wordt omarmd. Eén van de redenen is dat het (online) gedrag van kopers de laatste jaren enorm veranderd is. Demand generation is een marketingstrategie waarbij je mensen en bedrijven bewust maakt van de voordelen en uitkomsten van jouw oplossing. Dit doe je door je klant slimmer te maken en een oplossing te bieden voor een probleem waarvan hij wellicht nog niet eens weet dat hij die heeft. Aldus Aldo Wink, demand generation expert.
De gedachte is om niet zozeer te focussen op de generatie van leads die hun adresgegevens op een webform achterlaten, maar op klanten of prospects die écht geïnteresseerd zijn in jouw oplossing. Leads zijn geen doel op zich maar de uitkomst van de strategie. Een strategie van de lange adem die uiteindelijk veel meer oplevert.
Binnen de demand generation benadering zou het passen wanneer de buitendienstman van de bouwgroothandel online z’n oplossingen deelt met een groter publiek. Hij was al een autoriteit op de fysieke bouwplaats en wordt dat nu ook digitaal. Dat moet toch nog meer fans én vraag creëren?
MEER BLOGS
Van knelpunt naar zekerheidsmarketing in de woningbouw
Onlangs kwam ik een interessant rapport tegen van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). ‘Marktaspecten wettelijke implementatie nieuwbouw bijna energieneutraal’. Een bloemlezing van knelpunten die de eindgebruiker ervaart bij het kiezen voor een duurzame (BENG/Energieneutraal/NOM) woning.
Demand Generation avant la lettre
Onlangs sprak ik tijdens een opening van een bouwgroothandel een buitendienstman die ik al heel wat jaren ken. Een ouwe rot in het vak. Een fantastische vent met heel veel kennis van materialen en toepassingen. Ook iemand die zijn kennis te gelde maakt door met de klant mee te denken. Aannemers, tegelzetters en dakdekkers zien ‘m graag de bouwplaats oplopen. Toen ik hem vroeg wat er de afgelopen jaren in het verkoopvak is veranderd, vertelde hij me het volgende:
Test je kennis van duurzaam bouwen
De bouw staat tegenwoordig in het teken van de energietransitie, duurzaam materiaalgebruik en circulariteit. Deze terreinen brengen ook veel jargon met zich mee. In gesprek met klanten en toeleveranciers is het handig om iets van dat jargon te begrijpen of te gaan gebruiken. We hebben daarom een kruiswoordpuzzel van 15 veelgebruikte begrippen in het duurzaam bouwen gemaakt.
BENG + MPG = MEPG
Voor de bouw een goed idee
Als leveranciers aan de bouw leveren producenten en handel een bijdrage aan het realiseren van energie-, milieu- en klimaatdoelstellingen. Wat de beste maatregelen of producten zijn, is niet altijd even duidelijk. Neem nu BENG en MPG. Beide zijn in wet en regelgeving vastgelegd en moeten worden toegepast in woningnieuwbouw. De vraag is dan of klanten inzetten op vraagbeperking van energie, zoveel mogelijk duurzame energie opwekken of juist kiezen voor gerecyclede en bio based materialen? BENG versus MPG. Zonnepanelen bijvoorbeeld kunnen belangrijk zijn voor de BENG-eis maar negatief uitpakken voor de MPG-eis omdat er veel schaarse grondstoffen gebruikt worden en relatief veel energie nodig is om deze te produceren.
